Cara Menghitung TAM, SAM, dan SOM untuk Pitch Deck (Metode Bottom-Up)

Hampir semua investor akan bertanya: seberapa besar pasarnya? Jawaban yang meyakinkan bukan angka triliunan dari laporan riset, tapi hitungan yang masuk akal dan bisa ditelusuri. Di sinilah TAM, SAM, dan SOM berperan.

Apa bedanya TAM, SAM, dan SOM?

• TAM (Total Addressable Market): total nilai pasar kalau semua calon pelanggan di dunia atau di negara target membeli produk sejenis.
• SAM (Serviceable Available Market): bagian dari TAM yang benar-benar bisa kamu layani dengan produk, wilayah, dan saluran penjualan yang kamu punya.
• SOM (Serviceable Obtainable Market): bagian dari SAM yang realistis bisa kamu rebut dalam beberapa tahun ke depan.

Bayangkan tiga lingkaran bertumpuk: TAM paling besar, SAM di dalamnya, dan SOM paling kecil di tengah.

Top-down vs bottom-up

Ada dua cara menghitung ukuran pasar:

• Top-down: mulai dari angka besar (misalnya nilai industri nasional) lalu diambil persentasenya. Cepat, tapi sering terlalu optimis dan sulit dipertanggungjawabkan.
• Bottom-up: mulai dari jumlah calon pelanggan dikali harga produkmu. Lebih lambat, tapi jauh lebih dipercaya investor karena setiap angkanya bisa ditelusuri.

Untuk pitch deck, gunakan bottom-up.

Rumus bottom-up

Contoh hitungan

Misalnya kamu membuat aplikasi kasir untuk warung kopi dan kedai makanan, dengan harga langganan Rp 49.000 per bulan atau Rp 588.000 per tahun. Angka jumlah usaha di bawah ini hanya contoh untuk ilustrasi, pakai data dari sumber resmi untuk pasarmu sendiri.

• TAM: misalkan ada 3 juta warung dan kedai. 3.000.000 × Rp 588.000 = sekitar Rp 1,76 T per tahun.
• SAM: yang pemiliknya sudah memakai smartphone dan pembayaran digital di kota besar, misalnya 15%. Jadi 450.000 usaha × Rp 588.000 = sekitar Rp 264,6 M per tahun.
• SOM: dalam 3 tahun kamu menargetkan 5% dari SAM, yaitu 22.500 usaha. 22.500 × Rp 588.000 = sekitar Rp 13,2 M per tahun.

Angka SOM inilah yang paling penting, karena menunjukkan target realistis yang bisa kamu kejar dengan dana yang kamu minta.

Berapa persen SOM yang masuk akal?

Startup tahap awal jarang merebut lebih dari beberapa persen pasar terjangkau dalam 3 tahun pertama. Kalau SOM kamu 30% dari SAM, siapkan alasan yang sangat kuat, misalnya kontrak besar yang sudah ditandatangani atau saluran distribusi eksklusif.

Kesalahan yang sering terjadi

• "Kalau kita dapat 1% saja dari pasar Indonesia..." Kalimat ini membuat investor ragu karena tidak menunjukkan bagaimana kamu mendapatkannya.
• Memakai angka global padahal produkmu hanya melayani satu kota.
• Menyamakan TAM dengan SOM. Pasar yang besar belum tentu bisa kamu jangkau.
• Tidak mencantumkan sumber jumlah calon pelanggan.

Cara menyajikannya di pitch deck

Cukup satu slide: tiga lingkaran bertumpuk dengan angka TAM, SAM, dan SOM, lalu satu baris penjelasan di bawah tiap angka tentang dari mana angka itu berasal. Sebutkan juga sumber datanya di catatan kaki kecil.

Dengan hitungan bottom-up, kamu tidak hanya menunjukkan pasar yang besar, tapi juga bahwa kamu paham betul siapa pelanggan dan bagaimana cara menjangkaunya. Itu yang sebenarnya dicari investor.